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要点をまとめて話すには?

要点 まとめて話す

31歳の時にコンサルタントになり、20年以上が過ぎた。

当初、ぼくの提案書や、話はダメ出しだらけだった。
・要点がまとまっていない
・何が言いたいかわからない
・時間内に収まらない
など。

でも
「そっか!そこを意識すればいいんだ!」
と気づいてからは、要点をまとめて伝えることができるようになったのだ。

■要点をまとめて話ができると・・

僕らが提案したり、話す場面というのは
・営業をしていて契約をもらう場面
・上司へ報告をする場面
・セミナーで受講生に対して講義をする場面
などなど。

そして、要点をまとめて話ができ、相手に響けば
・契約やリピートにつながる
・上司から「よく分かった」と評価される
・受講生の満足度が上がる
という結果を手にすることができるようになる。

■なぜ、要点をまとめて話すことができないのか?

かつてのぼくは、それが全く出来ていなかった。
それは、なぜか?

当時、ぼくが行っていたことは
「いかにわかりやすく説明・説得をするか」
だったのだ。

論理的に
「良くわかった!ぜひ、お願いします!」
と言ってもらえる構成を考えていたのだ。

でも、実は、それがそもそもの
「間違い」
だった。

ポイントは
「いかにわかりやすく説明・説得をするか」
ではなかったのだ。

■相手の貴重な時間をもらっているという意識

営業でも、上司への報告でも、セミナーでも、忘れてはいけないコト。

それは
「相手の貴重な時間をいただいている」
ということだ。

相手の人生において、貴重な時間をいただいている。

そして、人が最も関心があることは
「今抱えている課題を何とかしたい」
「状況を的確に早く把握したい」
「目指す未来を出来るだけ早く手にしたい」
ということだ。

つまり
「自分にとってありがたいコト」
「自分にとって必要なコト」
を求めている。

■それであれば、要点をまとめるにはどうしたらいいのか?

人は
「自分にとってありがたいコト」
「自分にとって必要なコト」
を求めている。

ここが紐解ければ、実は自ずと「解」が見えてくる。

つまり
「あなたにとってこんな価値があります」
「あなたにとっていま必要な情報」
というポイント(要点)に絞って話をする。

話すベクトルを
「自分が話したいコト ⇒ 相手を説明・説得」
ではなく
「相手が求めているコト ⇒ 自分が貢献できるコト」
にすればいいのだ。

■要点がまとまらない時

要点がまとまらない時というのは
「説明・説得」
をしようとしている時だ。

相手のためを思っているようで、その実は自分のために話している。

何とか
「わかった!」
と言ってもらいたいから話をする。

でも伝わらない。
だから、さらにあれもこれも付け加えて説明する。
そのうち話がそれて来て、だんだんと何を言いたいのかがわからなくなってくるのだ。

だから、大事なことは、まず話す相手が
「抱えている課題は何か?」
「得たい未来は何か?」
「今、何を手にしたいのか?」
を正確に知り(これを僕は情報を仕入れると言っている)、その上で
「その課題を解決するために」
「相手が得たいものを得るために」
自分がどのような貢献ができるのか?を整理することだ。

そして、それができたら
「相手の知りたいことを端的に伝える」
だけでいい。

ゴール(相手が求めているもの)さえわかれば、必ずそこにたどり着くことができる。
でも、それがわからなければ、やみくもに動くしかない。

ぜひ「情報」を仕入れてから話をしてみよう。

【経営のレシピ】

要点がまとまらない時は
「説明・説得」
をしようとしている時。

ベクトルを
「自分が話したいコト ⇒ 相手を説明・説得」
ではなく
「相手が求めているコト ⇒ 自分が貢献できるコト」
で考える。


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