要点をまとめて話すには？

2020.06.09

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31歳の時にコンサルタントになり、20年以上が過ぎた。

当初、ぼくの提案書や、話はダメ出しだらけだった。
・要点がまとまっていない
・何が言いたいかわからない
・時間内に収まらない
など。

でも
「そっか！そこを意識すればいいんだ！」
と気づいてからは、要点をまとめて伝えることができるようになったのだ。

■要点をまとめて話ができると・・

僕らが提案したり、話す場面というのは
・営業をしていて契約をもらう場面
・上司へ報告をする場面
・セミナーで受講生に対して講義をする場面
などなど。

そして、要点をまとめて話ができ、相手に響けば
・契約やリピートにつながる
・上司から「よく分かった」と評価される
・受講生の満足度が上がる
という結果を手にすることができるようになる。

■なぜ、要点をまとめて話すことができないのか？

かつてのぼくは、それが全く出来ていなかった。
それは、なぜか？

当時、ぼくが行っていたことは
「いかにわかりやすく説明・説得をするか」
だったのだ。

論理的に
「良くわかった！ぜひ、お願いします！」
と言ってもらえる構成を考えていたのだ。

でも、実は、それがそもそもの
「間違い」
だった。

ポイントは
「いかにわかりやすく説明・説得をするか」
ではなかったのだ。

■相手の貴重な時間をもらっているという意識

営業でも、上司への報告でも、セミナーでも、忘れてはいけないコト。

それは
「相手の貴重な時間をいただいている」
ということだ。

相手の人生において、貴重な時間をいただいている。

そして、人が最も関心があることは
「今抱えている課題を何とかしたい」
「状況を的確に早く把握したい」
「目指す未来を出来るだけ早く手にしたい」
ということだ。

つまり
「自分にとってありがたいコト」
「自分にとって必要なコト」
を求めている。

■それであれば、要点をまとめるにはどうしたらいいのか？

人は
「自分にとってありがたいコト」
「自分にとって必要なコト」
を求めている。

ここが紐解ければ、実は自ずと「解」が見えてくる。

つまり
「あなたにとってこんな価値があります」
「あなたにとっていま必要な情報」
というポイント（要点）に絞って話をする。

話すベクトルを
「自分が話したいコト　⇒　相手を説明・説得」
ではなく
「相手が求めているコト　⇒　自分が貢献できるコト」
にすればいいのだ。

■要点がまとまらない時

要点がまとまらない時というのは
「説明・説得」
をしようとしている時だ。

相手のためを思っているようで、その実は自分のために話している。

何とか
「わかった！」
と言ってもらいたいから話をする。

でも伝わらない。
だから、さらにあれもこれも付け加えて説明する。
そのうち話がそれて来て、だんだんと何を言いたいのかがわからなくなってくるのだ。

だから、大事なことは、まず話す相手が
「抱えている課題は何か？」
「得たい未来は何か？」
「今、何を手にしたいのか？」
を正確に知り（これを僕は情報を仕入れると言っている）、その上で
「その課題を解決するために」
「相手が得たいものを得るために」
自分がどのような貢献ができるのか？を整理することだ。

そして、それができたら
「相手の知りたいことを端的に伝える」
だけでいい。

ゴール（相手が求めているもの）さえわかれば、必ずそこにたどり着くことができる。
でも、それがわからなければ、やみくもに動くしかない。

ぜひ「情報」を仕入れてから話をしてみよう。